Minicase: Zo laten wij HubSpot aansluiten op bestaand salesproces

Veel HubSpot-implementaties lopen op hetzelfde punt vast: ze zijn gebouwd rondom de tool zelf, niet rondom hoe een organisatie daadwerkelijk verkoopt. Het resultaat is vaak een CRM dat wel gevuld is, maar weinig richting geeft in het salesproces. In deze minicase laten we zien hoe we dat voor ITRBLS anders hebben aangepakt, met hun MEDDIC-salesmethode als uitgangspunt.

MEDDIC als structuur voor betere dealkwalificatie

Bij ITRBLS vormt de MEDDIC-methode de basis voor hoe deals worden beoordeeld en opgevolgd.

Deze methode helpt hen om scherp te krijgen:

wie de beslissende persoon is binnen een deal (economic buyer)
welke impact een oplossing heeft voor de klant
hoe groot de kans is dat een deal daadwerkelijk wordt gewonnen

Het doel is niet alleen inzicht creëren, maar vooral betere keuzes maken in het salesproces. Om dat te ondersteunen hebben we deze werkwijze vertaald naar een concrete scoringstructuur binnen HubSpot.

Eerst begrijpen hoe er wordt gewerkt, daarna pas bouwen

Een belangrijk uitgangspunt in onze aanpak: we starten nooit in de tool. Niet in HubSpot, en ook niet in standaard templates of best practices. We starten altijd bij het salesproces zelf.

Voor deze inrichting hebben we daarom eerst samen onderzocht:

hoe MEDDIC precies wordt toegepast binnen het team
welke informatie cruciaal is in de verschillende fases van het verkoopproces
en hoe die informatie uiteindelijk wordt gebruikt in de dagelijkse praktijk

Pas wanneer dat helder is, wordt HubSpot onderdeel van de oplossing.

De vertaling naar HubSpot

Op basis van die inzichten hebben we HubSpot ingericht rondom hun manier van werken, in plaats van andersom.

Dat betekent concreet:

per fase in de pipeline worden specifieke MEDDIC-velden verplicht ingevuld
elke deal wordt automatisch beoordeeld met een score op kwaliteit en risico
in de pipeline-weergave worden kansen zichtbaar die extra aandacht vragen
in dashboards is direct inzichtelijk hoe de gemiddelde dealkwaliteit zich ontwikkelt per fase

Wat dit in de praktijk oplevert

Door deze manier van inrichten hoeft het team niet meer te zoeken naar prioriteiten.

Het wordt direct duidelijk:

welke deals solide zijn
waar risico’s ontstaan
en waar opvolging direct nodig is

Dat maakt het mogelijk om sneller en gerichter te schakelen binnen het salesproces.

De rol van HubSpot in een goed ingericht salesproces

Voor veel organisaties zit hier de echte waarde van HubSpot. Niet als los CRM-systeem, maar als verlengstuk van het salesproces zelf.

In de praktijk zien we vaak dat HubSpot wordt ingericht als een verzameling velden, pipelines en dashboards zonder duidelijke koppeling met hóe er daadwerkelijk wordt verkocht.

Wanneer je die koppeling wel maakt, verandert het systeem van een administratie-tool naar een stuurinstrument en leadmachine.

Onze werkwijze

Een CRM-inrichting is bij ons dus altijd op maat. We gaan pas implementeren wanneer het salesproces helder is, zodat het systeem dat proces ondersteunt in plaats van vervangt.

Deze minicase laat zien wat er gebeurt wanneer je niet de tool, maar het salesproces leidend maakt. Het verschil zit niet in HubSpot zelf, maar in hoe het wordt ingericht.