Waarom LeadInfo niet elke bezoeker herkent

Hoe LeadInfo een bedrijf herkent

Ik zal je eerst in het kort uitleggen hoe Leadinfo werkt: de leadgeneratie tool herkent zakelijke bezoekers van je website. Zodra iemand je website bezoekt, stuurt diegene een IP-adres mee. LeadInfo vergelijkt dat IP-adres met een database van bekende bedrijfsnetwerken en herleidt daar een bedrijfsnaam uit. Op die manier krijg je een lijst met bedrijven te zien die jouw website bezoeken. Je krijgt inzicht in welke pagina’s ze bezoeken, hoe vaak ze terugkomen en via welk kanaal ze binnenkomen. En dat is natuurlijk hele interessante input voor je salesteam!

Leadinfo kan zijn werk goed uitvoeren zolang een bedrijf een eigen, vast IP-adres heeft dat bij dat bedrijf geregistreerd staat. Grotere kantoren en organisaties met een eigen internetaansluiting hebben dat vaak. Iemand die vanaf zo’n kantoornetwerk je website bezoekt, wordt met een hoge betrouwbaarheid herkend.

De grens: thuiswerken, mobiel en VPN

Zodra iemand niet vanaf zo’n vast bedrijfsnetwerk je website bezoekt, kan Leadinfo het bedrijf dus niet herkennen. Hieronder beschrijf ik drie situaties die het vaakst voor komen:

• Thuiswerken. Wie vanuit huis werkt, zit op het netwerk van de eigen internetprovider, bijvoorbeeld KPN of Ziggo. Dat IP-adres is gekoppeld aan een consument, niet aan een bedrijf. LeadInfo ziet dan een providernaam in plaats van een bedrijfsnaam.
• Mobiel internet. Mobiele providers delen één IP-adres over duizenden gebruikers tegelijk. Deze techniek heet carrier-grade NAT (en dat mag je gelijk weer vergeten). Daardoor is het voor elke tool vrijwel onmogelijk om een mobiele bezoeker aan één specifiek bedrijf te koppelen.
• VPN. Een VPN-verbinding verbergt het werkelijke IP-adres van de bezoeker achter dat van de VPN-aanbieder. Dat is precies waar een VPN voor gebouwd is, dus ook hier blijft herkenning dan ook uit.

Branchebreed liggen de herkenningspercentages voor kantoornetwerken met een vast IP-adres een stuk hoger dan voor thuiswerkers, mobiel verkeer of VPN-gebruikers, waar herkenning vaak nauwelijks van de grond komt.

Leadinfo toont geen contactpersonen

Een ander misverstand dat vaak meespeelt: mensen verwachten een naam en een e-mailadres te zien zodra iemand de website bezoekt, maar LeadInfo werkt in de basis op bedrijfsniveau. Je ziet dat er iemand van bedrijf X op je pricing-pagina heeft gekeken. Je ziet dus niet automatisch wie die persoon precies is.

Dat onderscheid is belangrijk om te begrijpen. Je weet welk bedrijf op je website rondkeek en dat is al heel veel waard. Maar je krijgt er niet automatisch een naam en telefoonnummer bij. Wil je weten wíe die persoon is, dan zijn er twee wegen:

• De eerste: wachten tot diezelfde persoon een formulier invult, bijvoorbeeld voor een whitepaper of een offerteaanvraag. Zodra dat gebeurt, koppelt LeadInfo die formulierinvoer aan het bedrijf dat je al kende van het eerdere (anonieme) bezoek. Nu heb je alsnog een naam en e-mailadres, maar dan wel pas op het moment dat iemand zelf iets invult.
• De tweede weg is minder automatisch: je gaat zelf op zoek. Je weet dat bedrijf X interesse toont, dus zoek je op LinkedIn naar de mensen die daar werken en die logischerwijs verantwoordelijk zijn voor de aankoop, bijvoorbeeld de marketingmanager of de inkoper. Dat is dus geen data-koppeling, maar gewoon handmatig werk. Je kan zelf de conclusie trekken wie er waarschijnlijk achter dat bezoek zat en kan deze persoon vervolgens proactief benaderen.

Een deel van anoniem verkeer wordt zichtbaar

Je bezoekers zijn niet allemaal thuiswerkers of mobiele gebruikers. Een groot deel doet gewoon vanaf kantoor research. Dat is doorgaans een IT-manager, een marketeer of een inkoper die tijdens werktijd op onderzoek uit gaat. Precies het type bezoeker waar je wat mee wilt.

Daarnaast werkt LeadInfo niet alleen op IP-herkenning. Zodra iemand een formulier invult, op een link in een e-mailcampagne klikt of terugkeert via een HubSpot-cookie, wordt die bezoeker alsnog gekoppeld aan een bekend bedrijf of contact, ook al was het eerste bezoek onzichtbaar.

Zie een gemiste bezoeker niet als een verloren bezoeker. Zonder LeadInfo zie je helemaal niets van je anonieme verkeer. Met LeadInfo zie je een deel ervan en dat deel groeit met elk bezoek en elke interactie die iemand heeft met je website.

Een voorbeeld uit de praktijk

Stel: je verkoopt een dienst aan financiële dienstverleners. Die branche werkt vaak nog grotendeels vanaf kantoor met een vast, geregistreerd IP-adres. De kans is groot dat je herkenningspercentage bij die doelgroep daarom een stuk hoger uitvalt dan het gemiddelde. Richt je je juist op zzp’ers, freelancers of een jonge, hybride werkende doelgroep, dan ligt dat percentage van nature lager, omdat die groep minder vanaf een vast bedrijfsnetwerk werkt.

Dat betekent niet dat LeadInfo voor die tweede groep minder waard is. Het betekent alleen dat je je verwachtingen moet bijstellen, maar ook dat de andere herkenningsroutes (formulieren, campagnelinks, cookies) voor die doelgroep relatief zwaarder wegen. Als je je eigen doelgroep goed kent, dan kun je vooraf al inschatten of je te maken gaat krijgen met een hoog of een gematigd herkenningspercentage.

En de privacy dan?

Maar mag dit zomaar, met het oog op de privacywetgeving? In principe wel, maar met een kanttekening. Je richt je op een bedrijf, niet op een persoon en dat scheelt al flink qua privacyrisico. Komen er wél concrete persoonsgegevens bij kijken, bijvoorbeeld via cookies of een ingevuld formulier, dan gelden gewoon de normale AVG-regels: leg uit waarom je dit doet en geef bezoekers de kans om bezwaar te maken. Zet dit soort bezoekersherkenning in je privacyverklaring. Twijfel je? Leg het dan even voor aan iemand die de laatste stand van de regelgeving kent. Dan zit je goed.

Dus wat kan ik verwachten?

Ga niet uit van 100 procent herkenning. Kijk in plaats daarvan naar het percentage bezoekers dat Leadinfo wél herkent en of dat percentage past bij je verwachting van hoeveel van je doelgroep vanaf kantoor werkt. Verkoop je aan grotere, traditionelere organisaties, dan ligt dat percentage vaak hoger dan wanneer je doelgroep vooral bestaat uit zzp’ers en thuiswerkers.

Combineer die data met de andere herkenningsroutes, zoals formulieren, campagnelinks en cookies en je bouwt stap voor stap een steeds completer beeld op van je bezoekers.

Meer weten?

Twijfel je of LeadInfo voor jouw doelgroep genoeg oplevert? Ik denk graag met je mee over wat een realistisch herkenningspercentage is voor jouw website en hoe je het meeste haalt uit de andere herkenningsroutes.