Je website trekt bezoekers aan, maar wie zijn ze eigenlijk?

Elke dag komen er bedrijven op je website. Ze bekijken je prijzenpagina, lezen een blog of checken je diensten. En dan vertrekken ze weer, zonder een formulier in te vullen. Jij weet niet wie ze waren.

Het gat tussen bezoekers en converterende leads is een van de grootste frustraties die ik bij klanten tegenkom. Maar dat hoeft niet zo te zijn: HubSpot en LeadInfo lossen dat namelijk samen op. Ik leg je uit hoe.

HubSpot ziet het bedrijf, niet de persoon

Wist je dat maar liefst 98% van je websitebezoekers anoniem blijft? HubSpot heeft daar een oplossing voor met een functie die Buyer Intent heet. Die functie herkent welke bedrijven op je website zitten, zelfs als niemand een formulier invult. Dat werkt via reverse IP lookup: het IP-adres van de bezoeker wordt gekoppeld aan een bekend bedrijf. Handig, want je ziet meteen dat iemand van bedrijf X vijf minuten op je prijzenpagina heeft doorgebracht.

“Dan weet ik toch genoeg?”‘ denk je misschien.

Je weet inderdaad al veel, maar het probleem zit in hem in het detail. Buyer Intent vertelt je inderdaad welk bedrijf je website bekeek, maar niet wie er precies achter de computer zat. Bovendien merken wij in de praktijk dat de herkenning bij Nederlandse en Europese IP-adressen minder scherp is dan bij Amerikaanse IP-adressen. In principe logisch, want HubSpot is een Amerikaans platform met een database die daar sterker in is.

En daar komt LeadInfo om de hoek kijken.

Waarom LeadInfo net iets verder komt

Het verschil tussen Buyer Intent en LeadInfo zit in het moment waarop de herkenning start. Buyer Intent draait via de trackingcode van HubSpot die pas actief wordt zodra een bezoeker cookies accepteert. Geen akkoord betekent geen data.

LeadInfo werkt cookieless. Het platform herkent bedrijven op basis van het IP-adres, dat de browser sowieso al meestuurt bij elk bezoek. Er wordt dus niets op het apparaat van de bezoeker opgeslagen of uitgelezen. Daarom valt dit buiten de cookiewet (artikel 11.7a Telecommunicatiewet) en is toestemming via de cookiebanner niet vereist. Wel is een IP-adres juridisch gezien een persoonsgegeven, dus geldt de AVG: de grondslag is gerechtvaardigd belang (artikel 6.1.f), omdat LeadInfo herleidt naar een bedrijf, niet naar een individu, en het IP-adres niet bewaart. Zodra iemand op je site landt, weet je dus al welk bedrijf er kijkt, ongeacht of ze de cookiebanner accepteren of niet.

Die data stuurt LeadInfo automatisch door naar HubSpot, inclusief gedragssignalen. Zo vullen de twee platformen elkaar precies aan waar het nodig is.

Filteren aan de poort, voordat het je CRM bereikt

Niet elk bedrijf dat je website bezoekt is interessant. Daarom filteren we al binnen LeadInfo, voordat er data naar HubSpot wordt gestuurd. Op basis van leadscoring en bedrijfskenmerken bepalen we welke bedrijven de moeite waard zijn om door te sturen.

LeadInfo heeft ook een contact push functionaliteit. Die herkent wie binnen een bedrijf waarschijnlijk de beslissers zijn (de DMU’s) en verrijkt daarmee je CRM in HubSpot. Zo werk je vanaf de eerste seconde met de juiste contacten, in plaats van dat je salescollega’s achter een generiek bedrijfsprofiel aan laat gaan.

“De meeste van je potentiële klanten zijn al op je website. Je weet het alleen nog niet. HubSpot in combinatie met Leadinfo geeft je toegang tot super interessante data waar je salesteam direct mee aan de slag kan.”

Sophie Hodak HubSpot consultant / Online strateeg

De flow van LeadInfo naar HubSpot, stap voor stap

Zo ziet de opbouw eruit die wij bij Scherp Online bouwen voor klanten:

LeadInfo herkent bedrijven op je website en verrijkt die data met bedrijfskenmerken en DMU-contacten.
Op basis van fit score en ICP filtert LeadInfo welke bedrijven de moeite waard zijn.
De relevante bedrijven landen in HubSpot als target account, opgebouwd via de trackingcode.
Buyer Intent meet vervolgens signalen op die target accounts: research naar bepaalde onderwerpen, herhaalbezoek, of nieuws over het bedrijf.
Een signaal triggert een workflow, die het bedrijf automatisch enrollt in de Prospecting Agent van HubSpot.

Kort gezegd: LeadInfo spot en filtert de juiste bedrijven, HubSpot houdt ze warm en pakt automatisch actie op zodra er beweging is.

Waar AI het overneemt

Zodra een bedrijf in de Prospecting Agent terechtkomt, gaat AI aan het werk. De agent kijkt naar het gedrag en de signalen die zijn opgehaald en zet daar automatisch de juiste follow-up voor klaar. Denk aan een gepersonaliseerde e-mail, klaar om te versturen op precies het juiste moment.

Je kunt die mail volledig automatisch laten versturen als je dat wil. In de praktijk zien we toch dat veel teams kiezen voor een tussenstap: de agent maakt een concept, het salesteam controleert en past aan waar nodig en verstuurt de e-mail handmatig. Zo houd je grip, maar bespaar je alle tijd die anders in opzoekwerk en het schrijven van een eerste versie zou gaan zitten.

Het resultaat is een salesteam dat elke ochtend een lijst met warme, kant-en-klare prospects op het bord heeft liggen. Je salesteam krijgt concrete signalen aangereikt om actie op te ondernemen en kan het giswerk over wie mogelijk interesse heeft achterwege laten.

Wil je weten hoe deze flow er voor jouw bedrijf uitziet? Ik denk graag met je mee over hoe LeadInfo en HubSpot voor jou het gat tussen bezoekers en klanten dichten.